半岛彩票Airbnb（以下称爱彼迎）于2008年成立于美国旧金山，通过提供在线民宿短期租赁服务，以C2C的形式连接旅客与个人房东，切入传统OTA的垂直细分领域。2017年爱彼迎正式上线年初，爱彼迎宣布连续两年实现盈利，房源累计预定人次超过5亿。OTA是指当下旅游产业链的中游环节，它对接了上游丰富的旅游资源，将上游的优质产品与服务提供给下游的消费者。在线旅游渠道和平台的技术基础发源于现代航空业。最早于1952年加拿大航空公司开发了世界上首个计算机预定系统“ReserVec”，此后在基础上，美国航空公司等也纷纷开发计算机预定系统，重点服务于旅行社。几十年的行业沉淀，OTA已形成复杂的产业链半岛彩票。
OTA上游的旅游资源主要由GDS（Global Distribution System - 全球分销系统）垄断，GDS专注于to B业务，并在不断探索新领域。1.2.1移动旅业规模与渗透率根据腾讯文旅与TalkingData发布的《2018年中国旅业发展报告》指出：2018年，国内移动旅游用户规模已经达到6.2亿。移动旅游用户在移动互联网整体用户中的渗透率持续提升，截止2018年底，移动旅游用户渗透率为42.6%。
数据来源：TalkingData 移动数据研究中心注：移动旅游用户渗透率，是指移动端旅游用户规模在移动智能设备终端的占比，其中，移动智能终端指移动端累计活跃设备总数，包括智能手机，平板电脑等。1.2.2旅游住宿用户渗透率与持续增长的旅业相对应，用户对住宿的需求也持续增长。在传统的酒店行业，体现为游客更乐于追求高品质酒店。而更关注旅行住宿体验感的民宿短租用户从2016年至2018年底提升近8倍。
数据来源：TalkingData 移动数据研究中心1.2.3民宿短租行业发展趋势一方面，民宿类慢综艺的热播，对民宿市场参与者进行了初期教育，民宿的热度已经形成。节目的热播向大众展示了民宿的高端产品形象，无论是对于想要参与的房东或想要体验的游客，都为民宿产品积累了种子用户。
数据来源：百度指数另一方面，资本介入民宿预定行业的热情持续高涨，2015年是民宿行业的融资频次高峰，达22次。2017年则是融资总额的顶峰，超过了前三年之和。在资本的积极介入下，行业已经出现了两家融资过E轮的企业，途家、小猪估值均已超过10亿美元。
数据来源：TalkingData 移动数据研究中心数据来源：Analysys 易观就目前市场趋势看，在线预订民宿市场已经度过了它的探索期与市场启动期，步入到一个快速发展的阶段。1.3产品表现1.3.1日新增用户根据七麦数据统计显示，爱彼迎的日新增数据表现具有季节性与整体上升星两个趋势。在季节表现方便，处于旅行淡季的10月份至2月份，日新增相对而言较少，基本位于2万水平线左右。而作为旅游旺季的4月至9月，则日新增维持在约4万。在旅游旺季的夏季，2019年旺季日新增平均维持在6万，相对于2018年的平均值3万增长了100%。
数据来源：七麦数据1.3.2活跃用户数根据易观《2018年中国在线民宿市场思维分析》，爱彼迎的活跃用户数在具有明显的下降趋势。至2018年Q2，比2017年Q3下降了40.08%，而途家跟小猪则分别增长了24.85%与29.36%。结合对比三家产品的数据变化，可以看到保持在旅行淡季的用户活跃方面，爱彼迎仍存在明显的缺陷，缺乏遏制旅游淡季对产品活跃负面影响的有效手段，同时对比旅游旺季即将到来时活跃用户的增长，爱彼迎在运营方面也没用交出一份可观的成绩。
数据来源：易观1.3.3新增用户留存率以移动互联网垂直应用领域的新增用户留存率评判标准，一般认为7日留存率超过20%可认为是该领域的优质产品/内容。爱彼迎的7日留存高达28.5%，高于途家与小猪，低于榛果民宿。
1.3.4用户评价与分析截止2019年8月3日，爱彼迎在App Store上的评分为4.8分，累计拥有124288个评价。在七麦数据上采集了7.27-8.2一周内的评论内容，删除无效评论后共保留84条评论记录，其中5星评论共59条，1星25条，无其他星，两级分化较严重。通过引起用户不满的原因分析，可得知产品存在以下缺陷：售后服务（48%）（退款麻烦，客服无法接通），房东与房源质量（32%）（房源相关信息错误，无法联系到房东，失窃），服务器网络质量（12%）（信息上传，注册），房东端易用性（房东审核）。爱彼迎通过房东保障与在线社区，从房东端切入民宿市场，全球已覆盖500万+房源，覆盖191个国家/地区，但仍存在很多未解决的问题，导致用户卸载App。爱彼迎在扶持房东的同时，应把控房东与房源质量，也应该着手提高住客的体验，完善自己的售后服务。
2.1 用户特点2.1.1 年龄结构爱彼迎的用户中，90后（含00后）用户超过了一半。但是对比其他短租民宿平台，爱彼迎的90后（含00后）用户占比是最少的。同时，爱彼迎85-89年用户占比是对比中占比最多的。结合对应年龄层人士在当前社会中扮演的角色，可知爱彼迎用户以年轻群体为止，相对于其他短租民宿App略微年长，整体收入水平略高于其他App的用户。
数据来源：Trustdata2019年中国在线民宿预定行业发展研究报告2.1.2 性别结构爱彼迎的用户性别分布中，男女比例到达了45:55，女性用户相对更多。而对比其他民宿短租App，爱彼迎是其中女性占比最少的。
数据来源：Trustdata2019年中国在线民宿预定行业发展研究报告而根据《2018年中国在线民宿市场四维分析》中给出的随机采样数据显示，在线民宿市场中，预定用户属性给出的男女比例为43.3：56.6，男性占比值低于爱彼迎用户的男性占比值。可以得出爱彼迎在男性用户中的接受度比较高。
数据来源：易观《2018年中国在线民宿市场四维分析》2.1.2 地域分布爱彼迎用户在地域分布上，主要分布于北上广深四大一线城市，其次则为杭州、成都、重庆等准一线城市。其用户主要面向拥有较高消费水平的用户，目前用户表现上暂无下沉市场的挖掘。
数据来源：百度指数2.2 用户画像根据前文用户特性分析，我们可以得出以下爱彼迎的用户具有以下特性：
女性用户占比达5.5成半岛彩票，但略低于其他民宿短租平台，也略低于行业的平均值。
爱彼迎的用户主要分布于一线城市与准一线城市。用户消费意愿处于民宿短租平台前列，用户对于较高客单价的接受程度高于其他民宿短租平台。
爱彼迎的用户比其他民宿短租平台的用户更喜欢预定境外房源，对于境内房源的偏好则更多位于一线/准一线城市周边地区。
根据上述分析，可将爱彼迎典型用户画像总结如下：Joey，26岁 在一线城市工作的女白领。项目告一段落后，Joey获得了难得的一周休假时间。Joey与闺蜜聊天询问度假推荐时，闺蜜将一份爱彼迎的心愿单通过微信小程序发送Joey。Joey打开后看到房源的信息后就进行了预约，度过了一个舒适的假期后，还将自己的心情编辑成故事发布在爱彼迎，分享给身边的朋友。Martin，28岁 Vivian，27岁 杭州新婚夫妻3月份刚完婚的新婚夫妻Martin与Vivian打算去大阪看樱花完成蜜月旅行。追求旅行体验的两人决定自由行，在查询大阪当地住宿信息时看到了爱彼迎的赏樱主题投放广告。两人下载App查看后使用优惠券立马预定了新北野的房源，受到房东热情招待的他们度过了一个满意的蜜月假。
Tracy，25岁 上班族，独居，养了一只叫Cindy的哈士奇Tracy周末约了朋友自驾去郊区出行，但是Tracy担心Cindy没人照顾会拆家。由于酒店无法携带宠物，在朋友的推荐下Tracy使用爱彼迎查看了允许携带宠物的民宿并预定，完美解决了自己的问题。
根据爱彼迎官网信息，爱彼迎旨在打造“人与人”的社区，使房东/体验达人/房客等参与社区的运营并从中获益。2017年，爱彼迎上线了「社区」这一UGC板块，意欲从一个C2C全球民宿短期租赁平台产品转变为集住宿、体验、餐饮、社交为一体的全服务旅游产品。3.1 C2C切入的产品爱彼迎在2008年就提出了基于用户社区，以“共享经济”的思维切入到OTA领域。在传统产业链下已经一片红海的OTA领域，爱彼迎借以互联网红利开创了一片蓝海。
在上表格的交叉矩阵路径中，传统OTA行业已经覆盖了大部分房源租赁路径，而爱彼迎所开辟的则正是传统OTA尚未涉及的领域。但在该路径的实施过程中，房源的覆盖问题是爱彼迎必须解决的问题。为解决这个问题，爱彼迎发展至今，仍着力于为房东用户打造生态服务，事实证明，从房东端切入C2C民宿租赁，有效地解决C2C产品中用户获取的问题，截止2019年8月，爱彼迎已在全球拥有600万房源，客单量超过5亿。
3.2 UGC板块的野心与克制2017年，爱彼迎上线了“故事”功能模块，对内容带动交易这一商业模式进行尝试，意在打造一个UGC旅途体验内容共享社区。根据用户特征，爱彼迎并没有将“故事”板块定位为游记攻略。故事倡导的是一种随时随地的生活记录、对体验的自由分享，内容相当的碎片化，与爱彼迎品牌调性相合，形成了文艺、小众的内容调性。与其他社区内容一样，爱彼迎的故事社区用户也分为内容生产者与内容消费者，故事面向平台全部用户开放。
然后在UGC内容的分发上，目前爱彼迎尚缺乏站外的分发，其自媒体矩阵并没有参与到故事的分发中。
4.1推荐分发体系爱彼迎的推荐分发模型如下，每项分发的内容都略显克制，不存在弹窗形式的打扰用户的交互方式。
4.1.1运营板块的人为主动分发爱彼迎的运营板块分发在整个App中仅出现了2处，Banner与夏日出行精选（根据运营可配置的标题文案）分别位于首页的首屏，与首页下滑后的第二屏页面。秉持了爱彼迎产品的调性，不打扰用户的两个分发内容在分布位置上又显得十分重要。
在不打扰用户的路上，爱彼迎对Banner曾进行过面积调整，下图分别为爱彼迎19.01（左）与现版本19.31（右）。对比发现，对于Banner的调整的同时，爱彼迎去除了筛选分类的板块，保留了相对于绝大部分App而言，面积占比与F型视觉焦点占位极大的搜索板块。大面积的搜索区域在爱彼迎数年的版本中都没有进行过调整，可见爱彼迎的用户激活路径上，抱有明确目的性的用户较多，即优质用户较多。
在主动分发板块的内容中，分发内容为主题活动（图文描述）与经过筛选的主题房源信息（对应主题的子主题，子主题下的房源）。在所有被分发房源展示上，爱彼迎做到了统一的将4个房源信息作为一次发放，极度符合人机交互中，人短期记忆信息数量4个的原理，能够方便用户记忆被分发的信息。
4.1.2基于算法的分发爱彼迎的分发算法相对于大部分国内产品而言略显简陋，导致其存在不少缺点。其基本的算法分发模型如下：
4.1.2.1 地理位置分发在首页对房源的分发上，主要基于地理位置的房源分发占据了前3的位置半岛彩票，而基于热度的分发只占据了最后的1个位置。在基于地理位置的分发上，爱彼迎简单粗暴地使用了用户当前的定位信息，推送当下城市的房源信息，该类型的分发与爱彼迎在中国市场主打出境游的战略存在分歧。另一方面，用户使用App时本地地理位置上属于用户长居地，或者属于用户此时的旅居地，对于前者场景，用户本身对当地已知信息足够多，对于App使用的需求自然就会降低。对于后者场景，用户大部分情况下已在到达当地前确定住宿地点，对App的使用需求也非常低。
4.1.2.2 用户历史搜索分发在对于用户历史搜索分发的上，爱彼迎使用用户的数据进行的操作也十分隐藏。仅用在了搜索栏的默认填充内容与社区中部分故事的推荐。没有将用户历史搜索结合到房源的推荐中是一个十分明显的缺点。
4.1.2.3 热度分发热度分发是爱彼迎分发的基本盘，基本所有的分发内容都是结合了热度算法进行的分发。由于其他分发算法的运用不完善，会导致部分分发内容重复性高。比较明显的是体验分发板块，基本只基于热度算法进行了分发，导致用户数次进入App查看首页的推荐体验，分发的内容未发生任何改变。
4.1.2.4 问题分析与建议通过以上分析，可以得出爱彼迎的分发算法存在以下问题：
建议爱彼迎在后续产品中加强用户行为分析，并将分发内容与用户行为进行组合，提供分发内容的质量。4.2用户决策爱彼迎主要从分发（房源、社区内容）上引导用户进行决策，分发内容对决策的影响根本上来源于激发强化用户的已有的意愿，属于决策增强作用。除了分发外，爱彼迎还通过优惠触发意愿较弱用户的决策意愿，通过房源信息流的展示辅助强意愿用户的决策转化。4.2.3优惠体系爱彼迎的优惠体系主要包含两方面：礼金券、店铺限时折扣。4.2.3.1礼金券爱彼迎的礼金券分为新用户券与活动券。两种券的统一发放入口位于首页首屏的第三个板块，入口较明显，未做弹窗式的领取提示，不打扰用户的正常App使用。在券的发放上，新用户券只要未使用App完成客单即可领取。活动券除了App内领取通道外，也可以通过线上/线下活动获得的兑换码在App礼金券页面内进行兑换。在券的种类上，新用户券保持更新，同一版本下，不同时间领取的新用户券也会有所区别。券的种类主要分为境内券与境外券，一般App内每次发放都会覆盖两种类型。在券的面额上，设置了减免金额阶梯与减免上限。减免金额控制在条件金额的5%-15%。
4.2.3.2店铺限时优惠店铺限时优惠是由房东自行设置发起的优惠行为。爱彼迎将具有该行为的房源进行整合与分发。店铺限时优惠的入口位于App首页第一个房源分发板块，但未能在首屏得到完全展示。
4.2.4房源信息流爱彼迎具有极其详细的房源信息展示，但在现版本删除了原有的房源信息筛选功能。队友店铺详细信息的查看需要进入房源进行查看。房源信息包括如下。
在一些主要信息展示上，爱彼迎对房源的可视化展示不足，目前仅能通过图片进行房源的可视化展示，在通过建立用户信任感增强决策的表现上不尽人如意。除了房源信息在房源页面的展示外，爱彼迎还设置Airbnb Plus功能，对精选的房源进行筛序与独立分类，即通过官方认证的方式，以略有不同的房源展示方式增强用户对房源的信任度，以起到促进决策的作用。但目前Airbnb Plus房源覆盖率尚不能满足用户的大范围地区需求，App中也将该板块入口置于首页较靠后的位置，也未给该类房源设有独立的板块。
4.3用户推荐目前爱彼迎的用户推荐板块藏得比较深，主要位于三个区域：故事板块中好友推荐奖励入口/个人中心好友推荐入口/发布故事成功后提供推荐奖励入口。
推荐的奖励设置为双向奖励，但奖励金额不高，考虑到当前爱彼迎的增长压力不大，对金额的设置尚且认为合理。但推荐功能的双向奖励除了在拉新方面的作用外，在老用户留存上也同样具有被挖掘潜力，而爱彼迎在奖励对老用户的留存上尚有改进的空间。可改进的地方包括：
分享奖励场景补充：完成客单的场景下，用户已经成为一个激活的有价值用户，而在此场景下设置推荐奖励环境，有利于给用户形成记忆锚点与正向反馈，引导用户进行复购。
奖励内容价值补充：考虑到旅行是一种低频次的用户行为，用户当下行为触发奖励的券并不一定即时使用。如在完成一次客单后发生的奖励，至下一次客单发生具有一定时间间隔，而爱彼迎较短期使用期限的代金券对于该部分用户则失去了价值。
4.4爱彼迎的商业扩张尝试前文提到，爱彼迎是一个从C2C切入到民宿短租领域的平台产品，正在布局UGC领域，意欲将自己打造成为一个提供完整旅游服务的旅游产品。除了前文已简要分析的UGC板块外，爱彼迎还设有“体验”板块，进行除住宿之外的旅游产品在线 体验板块表现“体验”板块上线年，是比故事板块更早的1次商业尝试。根据目前体验板块的数据表现与App内的地位分析，该板块并没有取得较大的成绩。
4.4.2 体验板块分析在体验的产品展示上，App内通过接近全屏的轮播图沉浸式展示作为体验内容的首屏展示，可以看到爱彼迎对体验的定位即是预约通过社交化较强的内容引导用户下单。但缺乏完整的UGC功能支持，以及其他信息的无差异展示，并没有挖掘出用户对于旅游产品的真实需求。
爱彼迎作为民宿短租平台的先行者，其对行业切入的方式开创了蓝海的行为是值得我们仔细思考与学习的。
目前爱彼迎作为全球房源覆盖率最大的民宿短租平台，但在其平台基础建设上仍然存在许多不足的地方：如分发机制处于非常原始的状态，对消费者的维护与保障不够健全等。
爱彼迎通过精确的用户定位，出色的交互设计与产品定位，为其塑造了优良的口碑；但在爱彼迎口碑传播的同时，其在用户的进一步增长上与中国市场的战略开拓上，出现了不少强有力的竞争对手，显得有点水土不服的爱彼迎在住客用户的获取与留存上仍然需要付出努力。
在阿里旗下的飞猪，通过票务搭建起旅业庞大业务的携程等巨头影响的市场下，爱彼迎已经在尝试扩张商业模式失败过一次后，能够在下一阶段成功扩展自己的商业线，将是爱彼迎能否取得更大成功的关键。
